Bạn đang suy nghĩ về việc đi solo (không cần một agent địa ốc để đại diện) trong việc mua nhà đầu tiên của bạn[1]?

Có rất nhiều người (mua nhà lần đầu) muốn đi solo bởi vì (họ nghĩ) họ có thể tiết kiệm tiền – nếu họ không có agent đại diện thì người bán sẽ giảm giá bán bằng với số tiền commission người bán sẽ phải trả cho agent (ít nhất là agent của người mua).

Đó là một suy nghĩ nghe qua thì rất logic, nhưng thực tế thì không phải lúc nào cũng xảy ra theo cách suy nghĩ đó. Người mua thì luôn muốn mua căn nhà ở giá thấp nhất và người bán (và agent của người bán) thì lại muốn bán căn nhà ở mức giá cao nhất. Và làm thế nào để Bạn, người mua nhà lần đầu tiên, biết giá nào (và cả những điều khoản trong hợp đồng) mà Bạn và người bán có thể đồng ý để Bạn có thể mua ngôi nhà mình thích?

Có một số ưu và nhược điểm khi đi mua nhà không có agent (chúng tôi giả định một người agent có kinh nghiệm và đạo đức và thực sự quan tâm và đại diện cho quyền lợi của bạn trong toàn bộ quá trình chứ không chỉ vì tiền commission).

Ưu điểm của việc mua nhà không có agent đại diện:

Lý đó duy nhất chúng tôi có thể nghĩ đến trong việc Bạn đi mua nhà không agent đại diện là Bạn nghĩ người bán sẽ có thể giảm giá.    (Chúng tôi đang bàn việc mua nhà từ một người xa lạ không quen biết, và sẽ nói về việc mua nhà từ người thân hoặc người hàng xóm đáng tin cậy của Bạn bên dưới).

Thay vì 3%-4% tiền commission trả cho agent, người bán có thể giảm giá bán bằng số tiền đó khi bán trực tiếp cho Bạn.

Tuy nhiên, rất hiếm trường hợp mà người bán sẽ giảm giá bán cho Bạn.  Người bán, khi ký giấy tờ với agent của họ, đã dự liệu phần commission 3%-4% cho agent người mua, thì bỗng nhiên bây giờ họ không phải trả thì họ lại càng mừng hơn.  Nếu Bạn không có agent đại diện thì số tiền hoa hồng 3%-4% đó sẽ trở lại túi của người bán. 

Một trường hợp mà Bạn, với tư cách là người mua, có thể được giảm giá nếu bạn có thể mua trực tiếp từ … For Sale By Owner (FSBO).  FSBO là người bán tự mình đăng báo hay Internet quảng cáo mà không cần agent đại điện họ, và họ cũng không muốn người mua có agent đại diện.    

Trong vài năm qua, các công ty như Zillow, Trulia (được mua lại bởi Zillow), Redfin, v.v., đã đổ rất nhiều tiền bạc và sử dụng công nghệ để thuyết phục công chúng rằng những trang web của họ cung cấp tất cả tin tức về mua bán địa ốc, tạo ra ảo giác là Bạn thậm chí không cần agent đại diện khi mua bán nhà.

Bất lợi của mua nhà không có agent đại diện:

Có rất nhiều khó khăn mà Bạn cần phải biết và cân nhắc có nên đi solo hay không.  Một số câu hỏi chính được đặt ra là:

Bạn có sẵn sàng bỏ thời gian để tìm hiểu/học các luật và quy định địa ốc của tiểu bang hiện hành để bảo vệ cho chính mình tốt hơn không?

Luật địa ốc tiểu bang, ít nhất là của bang Arizona, là để bảo vệ tất cả các bên trong các giao dịch – người mua, người bán, nhân viên escrow, agent của người mua và agent người bán. Luật pháp và quy định ở Arizona có thể thay đổi và thay đổi hay cập nhật thường xuyên hơn Bạn nghĩ. Vì vậy bạn nên tìm hiểu và nắm rõ những thay đổi này trước khi quyết định đại diện cho chính mình. Bạn có đồng ý rằng mua nhà là một đầu tư lớn của cuộc sống của Bạn và Bạn không thể xem thường nó?

Nếu Bạn mua nhà bằng cách mượn tiền của lender, Bạn có biết bạn cần phải được lender chấp thuận trước khi Bạn đi tìm nhà để mua? Và bạn có biết ở đâu và làm thế nào để tìm một chuyên viên mortgage có đạo đức và chuyên nghiệp để giúp bạn?

Một số người mua nhà đến nhờ chúng tôi đưa họ đi xem nhà, mà không biết người bán nào cũng chỉ muốn giao dịch với những người mua nghiêm túc – là những người đã hội đủ điều kiện tài chính và được lender chấp nhận[2].

Người mua nhà được khuyên nên liên lạc với một vài chuyên viên mortgage để so sánh, nhưng Bạn có biết cách đánh giá trình độ và khả năng của một chuyên viên mortgage không?

Bạn đã sẵn sàng dành nhiều thời gian để tự mình săn lùng tìm kiếm ngôi nhà tương lai của mình?

Chúng tôi thường nghe những lời phàn nàn của khách mua nhà là thông tin nhà cửa trên những website như Zillow, Redfin, v.v., không được cập nhật nhanh chóng.  Một số khách hàng đã dành trung bình hai, ba giờ mỗi đêm (sau cả ngày dài làm việc) để truy cập, lục lọi nhằm hy vọng tìm được căn nhà tốt, đẹp, và rẻ trước khi người khác tìm thấy; nhưng để cuối cùng là những căn mà họ tìm được đã được bán từ lúc nào.

Chính vì vậy mà chúng tôi khuyên khách hàng của mình nên dành thời gian đó cho gia đình, và để chuyện truy cập, tìm kiếm, nghiên cứu cho chúng tôi.  Đây là trách nhiệm của một agent địa ốc.  Chúng tôi là agent và có thể vào thẳng nguồn MLS (Multiple Listing Service) và biết được thông tin nhà cửa ngay tức thì (khi căn nhà được đưa lên thị trường) cùng với những thông tin quan trọng khác liên quan đến căn nhà mà những website trên không thể có.  Những website mà Bạn thấy trên Internet lấy thông tin nhà cửa từ những MLS.

Một số người mua lý luận họ có thể tìm được “good deal” trước người khác nếu họ chịu khó lái xe xung quanh trong khu vực họ thích.  Thực tế thì cái Bạn tìm thấy sẽ là những FSBO.  Và Bạn cần chuẩn tâm lý để đối phó với một người bán (rất có thể) có nhiều kinh nghiệm.

Lái xe xung quanh để tìm “good deal” cũng bị hạn chế.  Câu hỏi là Bạn có thời gian và định lái xe trong khu vực Bạn thích được bao lâu và thường xuyên như thế nào?

Bạn đã chuẩn bị tâm lý sẵn sàng để tự mình thương lượng với agent của người bán?

Agent của người bán cũng rất ngại ngùng phải làm việc với người mua không có agent đại diện bởi lẽ agent (bên bán) này phải bỏ thêm thời gian của họ để giúp đỡ cho Bạn những chi tiết thủ tục mà không có gì bảo đảm là căn nhà sẽ bán được (vì sự thiếu kinh nghiệm chuyên nghiệp của Bạn trong vấn đề thương lượng).

Cái khó khăn lớn của việc tự mình thương lượng là ở chỗ Bạn phải đọc và hiểu được những gì viết trong hợp đồng (contract).  Nếu Bạn mua nhà ở Arizona và nếu có agent tham dự (cho là đại diện bên người bán) thì rất có thể họ sẽ dùng mẫu hợp đồng do Hiệp Hội Địa Ốc Arizona (AAR) soạn ra.  Mặc dù AAR đã cố gắng đơn giản hóa và dùng từ ngữ dễ hiểu trong mẫu hợp đồng, nhưng để đọc và hiểu rõ toàn bộ ngôn từ và ý nghĩa đằng sau thì thậm chí nhiều agent địa ốc (đặc biệt khi tiếng Anh không phải là ngôn ngữ chính của họ) cũng khó khăn chật vật.

Để thương lượng Bạn dĩ nhiên cần biết bắt đầu từ con số nào?  Bạn sẽ trả giá họ list hay giảm xuống hay tăng lên?  Và giảm hay tăng thì bao nhiêu?  Có rất nhiều trường hợp agent cố tình list giá thật thấp.  Lý do là họ muốn nhiều người mua thấy vậy sẽ nhảy vào tranh đua trả giá (đấu giá) để cuối cùng giá bán của căn nhà lại … cao hơn giá thực tại.

Hay Bạn sẽ dựa vào giá của … Zillow (gọi là Zillow’s Zestimate)?  Nếu căn nhà mới được remodel thì chắc chắn Zillow không có thể nào vào trong mà biết được cái gì được upgrade!  Vì vậy nếu Bạn nói với người bán rằng con số Bạn trả dựa trên Zillow thì họ sẽ a) cười nếu họ dễ dãi hoặc b) tức giận vì Bạn trả giá quá bèo, và nghĩ rằng Bạn cố tình phá giá và không nghiêm túc.  Thôi thì người bán đi chọn người mua nào nghiêm túc hơn.

Cho rằng giá offer của Bạn được người bán chấp nhận, vậy bước kế tiếp là gì?  Escrow?  Bỏ tiền cọc xuống bao nhiêu?

Rồi sau đó thì làm gì?  Kiểm tra nhà cửa (home inspection)?  Ai rảnh để giúp Bạn?  Họ làm có chất lượng hay không?  Nếu xong thì sẽ làm gì?  Bạn sẽ yêu cầu người bán sửa cái gì?  Bạn có biết luật địa ốc ở Arizona chỉ cho Bạn có 10 ngày để hoàn tất thủ tục và gởi họ report không?  Nếu quá 10 ngày thì tiền cọc sẽ mất[3]. 

Thật sự điều khó khăn nhất trong toàn bộ quá trình thương lượng là luôn giữ được bình tĩnh (cool) để tìm hiểu được người bán muốn gì và mình (người mua) sẽ làm gì để mua được căn nhà mình thích ở một cái giá thích hợp.  Người thương lượng chuyên nghiệp và có kinh nghiệm biết rất rõ rằng có rất nhiều cách để đạt được mục đích cuối cùng.  Họ không để cảm tính xen dự vào việc thương lượng, và biết lúc nào tiến, lúc nào lui.  Họ biết cách thương lượng mà phần mình không bị thiệt và làm cho người bán vui vẻ đồng ý với những đòi hỏi của họ.  Họ biết cách thiết lập được sự lòng tin (trust) ngay từ ban đầu và chứng minh rằng mình là người nghiêm túc và công bằng (fairness) trong việc thương lượng.

Vậy Bạn có sẵn sàng về tâm lý và tính chuyên nghiệp để tự đại diện mình để thương lượng không?    (Chúng tôi đại diện rất nhiều thân chủ mua nhà, và nhanh chóng hiểu tại sao một luật sư bị cáo buộc luôn luôn mướn luật sư khác biện hộ cho mình khi ra tòa, chứ không tự mình đứng ra biện hộ cho mình).

Dĩ nhiên … Bạn vẫn có thể được “good deal” mà không cần agent nếu khi Bạn mua từ:

1. Bà con hoặc người nào đó tin cẩn: Bạn đã đến nhà và biết rất rõ tình trạng căn nhà cũng như khu vực xung quanh.  Bạn và người bán đồng ý giá cả nhanh chóng (nếu thực là “good deal” thì có nghĩa người bán phải bán dưới giá thị trường) và cả hai không cần agent đại diện.  Tuy nhiên, nếu Bạn mua bằng cách mượn tiền thì Bạn vẫn phải cần việc thẩm định giá (appraisal) bắt buộc của lender.
2. Một người tự bán (FSBO): trong trường hợp này Bạn phải biết thật rõ giá cả thị trường địa ốc cũng như tình trạng căn nhà. Thông thường thì người bán sống gần chỗ Bạn ở và có thể không quen biết Bạn.  Nhưng họ cần bán gấp (không muốn dây dưa kéo dài) để dọn theo gia đình, con cái, hoặc công ăn việc làm v.v.  Họ chẳng thà bán thấp một chút, nhưng khỏi phải lo việc dọn dẹp tươm tất nhà cửa (hầu hết căn nhà muốn bỏ lên thị trường cần phải dọn dẹp tươm tất để dễ bán).  Hầu hết người bán như vậy muốn Bạn trả tiền mặt.

Bạn!  Mua nhà là một trong những chuyện quan trọng của đời người.  Căn nhà là sự đầu tư tiền bạc không phải nhỏ.  Hơn thế nữa căn nhà cũng là nơi Bạn sẽ đầu tư thời gian và tình cảm cho gia đình của mình trong nhiều năm tháng trước mặt.  Vì vậy Bạn nên suy nghĩ cẩn thận trước khi quyết định tự mình đi “deal” hay là qua agent.  Ngoại trừ Bạn nhất định phải mua căn nhà FSBO nào đó (mà Bạn có thể phải trả tiền commission cho agent của Bạn), ngoài ra Bạn không tốn tiền commission cho agent mà lại được họ giúp đỡ … từ A đến Z.

[1] Chúng tôi cũng có một bài viết phân tích về chuyện mua nhà mới (xây) từ công ty xây cất đâu đó trong website này để Bạn tiện việc tham khảo

[2] Chúng tôi (công ty US Delta Realty) chuyên về địa ốc, chứ không làm mortgage, nhưng chúng tôi làm việc chặt chẽ với một mạng lưới các chuyên viên mortgage.  Đây là những chuyên viên giỏi trong chuyên môn của họ, cũng như có đạo đức nghề nghiệp để tìm những lender cho mượn tiền lãi suất tốt nhất cho người mượn tiền mua nhà.

[3] Đây là 10 ngày theo lịch (calendar day) chứ không phải ngày làm việc (business day).