Trước khi trả lời câu hỏi này, Bạn cần biết listing agent là gì?  Và vai trò của một listing agent trong vấn đề mua bán là như thế nào?

Listing agent là một agent (có bằng cấp hành nghề) đại diện cho quyền lợi của người bán để giúp bán được căn nhà ở giá cao nhất với những điều kiện thuận lợi và thích hợp nhất cho thân chủ của mình.

Bạn có thực sự cần một listing agent để giúp Bạn bán nhà của mình? Câu trả lời phụ thuộc nhiều yếu tố.

Theo luật của Arizona, Bạn không bắt buộc phải có agent đại diện bán nhà cho Bạn.  Bạn có thể bán nhà riêng của mình, với tư cách là bán theo dạng For Sale By Owner (FSBO)  – tự mình bán, mà không cần agent đại diện, và Bạn sẽ tiết kiệm hàng nghìn đồng tiền lệ phí. Và đó là lý do chính và duy nhất – tiết kiệm chi phí – mà một số người chủ nhà quyết định tự mình thực hiện việc mua bán.

Và cách suy nghĩ này đã được giúp đỡ bởi sự ra đời của các trang web như Zillow, Trulia, ForSaleByOwner. com, HelpUSell, v.v. Các trang web này làm cho người muốn bán nhà tin tưởng một cách sai lầm rằng họ có thể trở thành “chuyên gia” trong lĩnh vực mua bán địa ốc.

Dĩ nhiên Bạn, đang muốn bán căn nhà của mình, có thể tự mình bán.  

Nhưng Bạn có thể cần nên biết một số một số rủi ro liên quan đến quy trình bán nhà trước khi đăng bảng để tránh không bị thua thiệt cũng nhưng bị người mua kiện tụng (vì Bạn không làm đúng quy cách).

Bạn có biết giá trị của ngôi nhà của Bạn ngày hôm nay?

Hầu hết người muốn bán nhà đều phạm một sai lầm rất phổ biến là họ đưa ra giá trị căn nhà dựa trên ước tính của công ty Zillow[1] – được gọi là Zestimate. Ước tính này dựa trên phương pháp tính toán riêng của Zillow là họ lấy tất cả dữ liệu có sẵn (public data) về căn nhà và tất cả dữ liệu xung quanh nó (kể cả dữ liệu của những căn nhà đang hoặc đã bán xung quanh và đưa ra một ước tính.  Và ước tính này có thể rất khác với giá trị thực của căn nhà của Bạn (Bạn có thể đã mua căn nhà cách đây vài năm và bỏ rất nhiều tiền để sửa sang, nhưng Zestimate không biết điều đó và chỉ đưa ước tính trung bình dựa trên những căn nhà quanh Bạn).

Định giá giá trị căn nhà là công việc vừa nghệ thuật và khoa học. Căn nhà của Bạn giá trị bao nhiêu? Ước tính chính xác giá trị căn nhà của Bạn sẽ không phải lúc nào cũng dễ dàng.  Sẽ không bao giờ có hai ngôi nhà nào giống nhau (chỉ trừ là nhà mới xây với kiểu và diện tích y hệt nhau), thậm chí nếu chúng ở cùng phân khu, hoặc chỉ cách nhau vài ngôi nhà.

Và hậu quả của việc ước tính giá nhà không chính xác sẽ không nhỏ:  nếu định giá quá thấp (so với thực giá của căn nhà), thì Bạn, là người bán, sẽ lỗ; nếu định giá quá cao, ngôi nhà sẽ nằm mãi trên thị trường.    (Và phần lớn những người bán FSBO đưa ra giá quá cao (họ dùng Zestimate), để rồi không bán được, và cuối cùng phải đẹp bỏ ý định tự bán và dùng dịch vụ của một listing agent).

Và tự mình đưa ra giá nhà quá cao ban đầu có thể dẫn tới kết quả rất khó có thể đảo ngược được- căn nhà càng nằm lâu trên thị trường thì càng khó bán hơn, bởi vì người mua chắc chắn sẽ tự hỏi liệu có gì không ổn với nhà của Bạn và họ lại càng trả giá đè thấp hơn nữa.  Hầu hết người bán FSBO cuối cùng phải bán nhà của họ thấp hơn nhiều so với giá trị thị trường thực sự của nó.

Mặt khác, một listing agent có thể truy cập thông tin mới nhất về những nhà vừa mới bán cũng như nhà đang rao bán trong khu vực và có nhiều kinh nghiệm để giúp người bán xác định giá phù hợp để bán nhà nhanh chóng.  Listing agent sẽ thu thập tất cả các dữ liệu về những căn nhà đã và đang rao bán, phân tích giá cả của các căn nhà này và tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến sự khác biệt giá cả của chúng.

Nhiệm vụ quan trọng nhất của một listing agent là xác định giá cả thích hợp nhất ngay từ ban đầu cho căn nhà, nếu không thì căn nhà sẽ không bán được.

Bạn có biết làm thế nào để quảng cáo và tiếp thị nhà của Bạn đúng cách?

Hầu hết người bán FSBO thường đánh giá thấp lượng công việc cần thiết để tiếp thị nhà của họ.  Những người bán này nghĩ rằng họ chỉ chụp một loạt ảnh của căn nhà mình và bỏ chúng lên Internet và người mua sẽ gọi cho họ.  Thực tế thì hoàn toàn không đơn giản như vậy.

Bên cạnh việc định giá nhà chính xác, nhiệm vụ khó khăn thứ hai đối với một listing agent là tìm người mua – một listing agent có kinh nghiệm biết rằng họ chỉ cần một, và chỉ một chứ không cần 2 hoặc 3, người mua duy nhất cho ngôi nhà cần bán. Nhưng để tìm đúng người mua này, listing agent phải thực hiện nhiều bước quan trọng a) mướn người thợ chụp ảnh chuyên nghiệp để chụp những tấm ảnh chất lượng và hấp dẫn nhất ngôi nhà, b) biết cách mô tả ngôi nhà một cách một cách hiệu quả nhất, dùng những từ ngữ để miêu tả những điểm nổi bật nhất của căn nhà – đôi khi listing agent phải mướn người viết chuyên nghiệp để giúp phần miêu tả này, và c) áp dụng một số chiến lược tiếp thị để tìm đúng người mua này.  Bỏ căn nhà lên trên Multiple Listing Service ở địa phương chỉ là một trong nhiều cách tiếp thị được sử dụng bởi một listing agent giàu kinh nghiệm; bên cạnh đó, agent có thể dùng nhiều phương pháp khác như gởi thư trực tiếp (trong khu vực xung quanh căn nhà), quảng cáo trực tuyến / ngoại tuyến, hoặc quảng cáo trên các trang web địa ốc.

Bạn có biết cách làm việc trực tiếp với người mua hoặc agent đại diện người mua và thủ tục giấy tờ không?

Bán nhà đã ngày càng trở thành một quá trình phức tạp, đặc biệt là khi tất cả các luật liên bang và tiểu bang quản lý việc bán hàng được cập nhật thường xuyên.

Bạn có biết theo luật thì Bạn phải tiết lộ tất cả các vấn đề liên quan đến căn nhà Bạn đang bán? Bạn có biết Bạn sẽ phải chịu trách nhiệm cho hàng chục ngàn đồng (hoặc hơn nữa) tiền sửa chữa nếu Bạn bỏ sót (cố tình hay vô tình) không kê khai những chi tiết “nhỏ” như vết nứt ở nền móng hay mái nhà bị dột đã xảy ra cách đây … vài tháng hay năm trước?

Bên cạnh việc tiết lộ các chi tiết liên quan đến căn nhà, với tư cách là người bán FSBO, Bạn cần hiểu các tài liệu pháp lý khác được sử dụng trong quy trình bán như hợp đồng mua bán hoặc giấy tờ chứng minh khả năng mua (của người mua), v.v. Một số người mua (thường là những người mua kinh nghiệm) muốn mua trực tiếp từ người bán FSBO, nhưng hầu hết tất cả những người mua đều có agent để đại diện cho quyền lợi của họ.  Vậy Bạn có kiến thức và chuyên môn để bảo vệ quyền lợi của riêng Bạn khi giao dịch với người mua hoặc agent đại điện họ không?

Một listing agent kinh nghiệm sẽ làm tất cả công việc nặng cho Bạn bằng cách sắp xếp các cuộc hẹn để người mua và agent của họ đến xem nhà, sàng lọc chọn lựa người mua nghiêm túc (đúng vậy, có nhiều người mua không nghiêm túc, lãng phí thời gian), thay mặt Bạn thương lượng, v.v.  Một listing agent có kinh nghiệm và đạo đức là người bạn và cố vấn địa ốc đáng tin cậy cho Bạn, và người đó biết cách giúp Bạn bán căn nhà với giá cao nhất mà không mất người mua tiềm năng.

Trong quá trình mua bán, người bán và người mua thường dễ bị cảm tình chi phối bởi những chuyện nhỏ nhặt như không đồng ý với một vài sửa chữa lặt vặt hoặc chênh lệch giá cả chỉ có vài trăm đồng để rồi cuối cùng sự thương lượng hoàn toàn sụp đổ.  Chính vì vậy mà nếu cả người mua và bán có agent đại diện riêng cho mình thì agent thường sẽ giúp giải quyết những khác biệt nho nhỏ nhanh chóng và hiệu quả hơn.  (Trong hầu hết các giao dịch mà người bán là FSBO thì thương lượng thường không thành bởi vì người bán FSBO thường dễ cảm thấy mình bị thiệt thòi trong các đòi hỏi của người mua).

Một listing agent kinh nghiệm thực sự là một người chuyên nghiệp biết cách làm chủ cảm xúc của mình và giúp Bạn giảm bớt căng thẳng trong quá trình mua bán.

Một listing agent được trả bao nhiêu? Agent sẽ không nhận được gì cho đến khi Bạn bán được căn nhà.  Và tiền lệ phí thông thường là 6%  (dựa trên giá bán của căn nhà) và được chia giữa agent của người mua và listing agent.  Lệ phí 6% không cố định, và dựa vào nhiều yếu tố – thị trường địa ốc thời điểm bán, giá trị của căn nhà, công việc làm của người listing agent nhiều hay ít (nên nhớ listing agent làm nhiều việc để giúp Bạn bán được căn nhà ở giá cao nhất), v.v.  Giá lệ phí xem ra có thể cao với những người bán nhà, nhưng theo nghiên cứu[2], cứ mỗi một giờ listing agent tiếp xúc với khách hàng (cho dù là Bạn hay agent của người mua) thì agent đó sẽ cần trung bình 9 giờ để sắp xếp, chuẩn bị, tiếp thị, v.v. để giúp Bạn bán được căn nhà với giá cao nhất.

Nhưng nếu Bạn vẫn muốn tự mình đại diện cho mình và làm người bán FSBO?

Như đã trình bày ở trên, nếu Bạn đã hiểu và sẵn sàng chấp nhận rủi ro, thì có nhiều cách để giúp Bạn bán nhà riêng của mình.  Bạn có thể vào những website như Zillow.com, Trulia.com, ForSaleByOwner.com, HelpUSell.com, v.v. và vào phần FSBO và theo những hướng dẫn của họ.

Nếu Bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về FSBO, Bạn cũng có thể mua sách hướng dẫn tự bán nhà ở đây (qua website Amazon)

Một điểm cần lưu ý là nếu Bạn là người bán FSBO, Bạn không hẳn là tránh trả tiền lệ phí hoàn toàn đâu.  Trừ khi người mua quyết định tự đại diện cho chính họ trong việc giao dịch với Bạn, còn nếu người mua có agent đại điện thì agent của người mua sẽ yêu cầu Bạn trả cho họ 3%.  Bạn có thể không trả, và nếu vậy thì agent sẽ không đem khách mua đến mua nhà của Bạn.  Vì vậy cuối cùng có thể Bạn sẽ chỉ tiết kiệm được 3%, chứ không phải 6%.

[1] Cũng để nên lưu ý Bạn rằng Zillow là một công ty về dự kiện (data) địa ốc, chứ không phải công ty chuyên về mua bán nhà như nhiều người lầm tưởng.

[2] http://www.realtor.com/advice/buy/what-realtors-do-to-earn-commission/